經(jīng)常聽廣告公司的業(yè)務員講的三句話：“我們的價格比別人的低”，“我們的品質(zhì)比別人的好”，“我們的回扣比他們的多”。筆者稱之為“三句半推銷法”。 業(yè)務是廣告公司運營中的龍頭，咽喉環(huán)節(jié)，占相當重要的位置。沒有業(yè)務就沒有一切，后面設計創(chuàng)意的再好也不行，有堅強的后盾，會對前面的業(yè)務有好的推進，相輔相成。有廣告公司把工作重點放在內(nèi)部管理和內(nèi)部學習，是片面的，更重要的應該是業(yè)務，即客戶的管理與開發(fā)，真正實現(xiàn)“全員營銷”，從老總到業(yè)務員，到設計師。業(yè)務始終是核心工作。 廣告公司更多的是側重去拉業(yè)務，而輕科學的客戶管理與開發(fā)。往往一撥業(yè)務員跑的客戶，跳槽后或把客戶帶走，或和客戶斷了聯(lián)系。新一撥業(yè)務員過來重新再去跑客戶，造成一方面客戶資源損失掉了，一方面客戶被跳槽員工拉走了。 客戶的管理特別重要，不僅是客戶服務人員（業(yè)務員），更多的應是經(jīng)理的職責。一方面經(jīng)理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應是一個團隊，包括策劃、市調(diào)、文案、設計人員，而非單單一個業(yè)務員。是一個團隊在服務客戶，而非一個業(yè)務員。 公司應將客戶進行有效分類，根據(jù)業(yè)務量、客戶潛力等進行評估。80%的精力花在20%創(chuàng)造80%價值的客戶上。依重要程度可分a類、b類、c類，即將開發(fā)的目標客戶成d類。然后a類客戶多長時間拜訪一次，b類、c類多長時間拜訪一次，d類客戶每月開發(fā)幾個指標。最后定期對原有客戶進行清理盤點，把那些耗費精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶隊伍資源。 廣告公司是個智業(yè)，是應該非常專業(yè)的。設計創(chuàng)意人員如此，客戶服務人員亦是如此。除有較寬的知識結構和溝通能力外，形象也很重要。專業(yè)的形象使人有信賴感，業(yè)務成交率會提高。 廣告公司是給別人化妝的，應先給自己化化妝。先把自己的形象塑造好，再去給別人做形象傳播。 廣告行業(yè)是個朝陽行業(yè)，集知識密集、人才密集、技術密集為一體。廣告行業(yè)又是個投入和回報不成比例的行業(yè)，當然4a公司和大的廣告公司除外。除做事方法專業(yè)、講究策略之外，,還要“選對池塘釣大魚”，不同的市場環(huán)境用不同的運作方法，否則事倍功半。 廣告行業(yè)又是個鍛煉人的行業(yè)。“如果你愛一個人，就讓他(她)去做廣告，那里是天堂；如果恨一個人，就讓他（她）去做廣告，那里是地獄。” 廣告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的鉆研精神，又要有鍥而不舍地執(zhí)著追求精神。全身心投入，終會有所收獲，畢竟天道酬勤，結出果實是遲早的事。

 

 

 

　　如何有效規(guī)范戶外廣告和店招的管理辦法

 

 

 

　　為了加強城鎮(zhèn)管理，維護市容市貌整潔有序，提高鎮(zhèn)區(qū)門店店招店牌和全鎮(zhèn)范圍內(nèi)戶外廣告的整齊美觀性，根據(jù)《上海市市容環(huán)境衛(wèi)生管理條例》和《上海市戶外廣告設施管理辦法》，結合趙巷實際，特制訂規(guī)范店招店牌、戶外廣告管理的實施意見，具體如下：

 

 

 

　　一、工作目標

 

 

 

　　進一步加強戶外廣告屬地化源頭管理，規(guī)范趙巷集鎮(zhèn)門店店招店牌和全鎮(zhèn)范圍內(nèi)戶外廣告設置及前期報批備案手續(xù)，并對轄區(qū)內(nèi)違規(guī)設置的店招店牌及戶外廣告進行專項整治，創(chuàng)造一個整潔、有序、文明的市容環(huán)境。

 

 

 

　　二、具體規(guī)范

 

 

 

　　（一）店招店牌

 

 

 

　　本鎮(zhèn)范圍內(nèi)的企事業(yè)單位、個體工商戶設置在經(jīng)營場所的各類僅帶有名稱、字號、標志等內(nèi)容的起提示作用的標牌、標識。

 

 

 

　　（二）戶外廣告設施

 

 

 

　　本鎮(zhèn)范圍內(nèi)利用公共、自有或者他人所有的建筑物、構筑物、場地、空間等設置的路牌、燈箱、高炮、霓虹燈、電子顯示牌（屏）、實物造型等，利用公共、自有或者他人所有的陣地設置的彩旗、條幅、氣球等。

 

 

 

　　(三)相關要求

 

 

 

　　店招店牌及戶外廣告設施的設置應符合設置規(guī)范，遵循安全、美觀的原則，與建（構）筑物風格和周邊環(huán)境相協(xié)調(diào)，與城鎮(zhèn)整體景觀相得益彰。

 

 

 

　　1、店招店牌應當遵循“一店一招、尺寸規(guī)范、亮化配套、安全牢固”的原則。

 

 

 

　　2、內(nèi)容必須真實、合法，符合相關法律、法規(guī)及規(guī)定的要求，不得欺騙和誤導消費者。

 

 

 

　　3、設置應當符合城鎮(zhèn)街景規(guī)劃和設計的基本要求，設計、制作和安裝應當符合有關技術、質(zhì)量、安全標準，不得粗制濫造。

 

 

 

　　4、使用的文字、漢語拼音、計量單位等必須符合相關規(guī)定，書寫應當規(guī)范準確，用字規(guī)范，無錯別字，無缺字、漏字。

 

 

 

　　5、戶外廣告設施應由具有設計資質(zhì)的單位進行設計，安裝應當牢固，并定期維修、保養(yǎng)，做到整潔、安全、美觀。圖案、文字陳舊、污濁、脫色、損壞變形或燈光顯示不全的，應及時予以更新、修復或拆除，過期和失去使用價值的應及時拆除。

 

 

 

　　6、戶外廣告設施可能對人們的生產(chǎn)、生活造成影響的，設置申請人應當征得利害關系人同意。

 

 

 

　　7.店招店牌及戶外廣告設施的規(guī)格、色彩應與我鎮(zhèn)相關控制要求相適應，并避免與城鎮(zhèn)總體立面風格相沖突。

 

 

 

　　三、職責分工

 

 

 

　　（一）城管分隊（青浦區(qū)城市管理行政執(zhí)法局執(zhí)法大隊趙巷分隊）

 

 

 

　　1、對新增及自行變更店招店牌、戶外廣告的業(yè)主，接受申請，并及時會同規(guī)保辦、工商所等部門核實有關情況，進行批復并備案登記。

 

 

 

　　2、對未按照批準要求設置的店招店牌、戶外廣告責令限期整改或拆除，逾期不整改或者拆除的，按照《上海市市容環(huán)境衛(wèi)生管理條例》第二十條規(guī)定，予以行政處罰。

 

 

 

　　3、對圖案、文字、燈光顯示不全或者破損、污濁、腐蝕、陳舊的店招店牌、戶外廣告等設施，督促業(yè)主修復，違反規(guī)定的，責令限期改正;拒不改正的，予以行政處罰。

 

 

 

　　4、對存在安全風險隱患或者失去使用價值的店招店牌、戶外廣告，督促設置者拆除。在潮汛、臺風或者暴雨期間，加強對店招店牌、戶外廣告安全檢查;對存在安全風險隱患或者失去使用價值的戶外設施，責令設置者限期整修或者拆除；逾期未拆除的，應當強制拆除。

 

 

 

　　（二）規(guī)保辦

 

 

 

　　對全鎮(zhèn)店招店牌、戶外廣告進行統(tǒng)一規(guī)劃，向上級有關部門申報并進行備案登記。

 

 

 

　　（三）工商所

 

 

 

　　對店招店牌及戶外廣告內(nèi)容進行核實，對未備案登記、私自變更內(nèi)容等違規(guī)行為進行督促整改。

 

 

 

　　（四）財政所

 

 

 

　　對涉及由政府部門統(tǒng)一新建、改造、維修的店招店牌、戶外廣告設施，做好資金安排，落實資金保障。

 

 

 

　　（五）安管中心

 

 

 

　　對相關設置項目實行現(xiàn)場安全監(jiān)督檢查，對已設置店招店牌、戶外廣告的安全風險隱患進行不定期檢查，對發(fā)現(xiàn)存在隱患的店招店牌、戶外廣告通報城管分隊。

 

 

 

　　（六）聯(lián)勤大隊

 

 

 

　　巡查隊員對責任網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)的店招店牌、戶外廣告設施存在的相關問題，督促履行“門責制”及相關義務，并及時報鎮(zhèn)聯(lián)勤指揮中心，移送城管分隊快速處置。

 

 

 

　　四、審批程序

 

 

 

　　(一)店招店牌

 

 

 

　　1、統(tǒng)一改造好的店招店牌：更換店招店牌內(nèi)容的，帶妥所需材料，報城管分隊審核批復：原則上不得更換底板；特殊情況確需更換底板的，報城管分隊審核批復。

 

 

 

　　2、新建、翻建的建筑物需設置店招店牌的：帶妥所需材料，報城管分隊審核批復。

 

 

 

　　(二)戶外廣告設施

 

 

 

　　1、公益性戶外廣告：帶妥所需材料，報城管分隊，與規(guī)保辦、工商所、黨群辦（宣傳）商定后予以批復。涉及制作大型廣告和后期變更為商業(yè)性戶外廣告的，需至區(qū)綠化市容局報批。

 

 

 

　　2、商業(yè)性戶外廣告：帶妥所需材料，至區(qū)綠化市容局報批。

 

 

 

　　3、因舉辦大型文化、體育、商業(yè)等宣傳活動，需要設置臨時性戶外廣告設施的：設置人應當制定臨時性戶外廣告設施設置方案，并報鎮(zhèn)城管分隊或區(qū)綠化市容局批準。臨時性戶外廣告設施設置方案應當符合有關規(guī)范要求，設置期限不超過30日。

 

 

 

　　五、工作要求

 

 

 

　　（一)統(tǒng)一思想，提高認識

 

 

 

　　加強店招店牌、戶外廣告的規(guī)范管理，是趙巷鎮(zhèn)鞏固國家衛(wèi)生鎮(zhèn)、全國文明鎮(zhèn)和全國優(yōu)美鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重要內(nèi)容，是提升趙巷市容市貌、維護街面整潔、保障市民出行安全的重要舉措。各成員單位要從迎接國家衛(wèi)生鎮(zhèn)復審和維護城鎮(zhèn)文明形象的高度來認識店招店牌、戶外廣告規(guī)范管理工作的重要性，加強組織領導，充分的發(fā)揮本單位的能動作用，保證必要的人力、物力、財力投入，切實將此項工作落到實處。

 

 

 

　　（二）明確職責，通力協(xié)作

 

 

 

　　各成員單位要根據(jù)本實施意見，聯(lián)系實際情況，制定工作方案，落實工作職責，采取有效措施，積極推進規(guī)范管理；同時，要牢固樹立全鎮(zhèn)“一盤棋”的意識，在各司其職的基礎上，加強部門間的溝通協(xié)作。要充分的發(fā)揮“大聯(lián)勤”作用，進一步完善運作模式，共建店招店牌、戶外廣告設施規(guī)范管理的長效機制。

 

 

 

　　（三）定期督查，促進規(guī)范

 

 

 

　　各成員單位要加強日常監(jiān)管，定期開展聯(lián)合整治，檢查店招店牌和戶外廣告設施的設計、制作及安裝是不是滿足有關技術、質(zhì)量和安全標準，是否定期維護做到安全、整潔、美觀。對未經(jīng)審核批復、不符合規(guī)劃要求設置的店招店牌和戶外廣告設施，及時落實整改或拆除。

 

 

 

　　（四）加大宣傳，營造氛圍

 

 

 

　　通過發(fā)放《告知書》、上門宣傳等行之有效的途徑，廣泛宣傳店招店牌、戶外廣告規(guī)范管理的目的、意義、要求，取得群眾和社會各界和群眾的理解和支持，積極創(chuàng)造群眾參與、業(yè)主配合的和諧氛圍，激發(fā)共同維護市容環(huán)境的主人翁意識，構建整潔、有序、文明的良好環(huán)境。

 

 

 

　　廣告公司管理模式怎樣建立

 

 

 

　　公司的管理，千頭萬緒，需要用科學方法來執(zhí)行。一個好的管理模式，是管理者的有效工具，能增加管理者的效率，貫徹管理者的意志。行之日久，則可藉之以形成公司的文化。國內(nèi)外的管理大師們，有著眾多有關管理模式的探討與著作；但由于廣告?zhèn)髅綐I(yè)是一個"人"的行業(yè)，一個販賣對"目標市場"的專業(yè)相關知識的行業(yè)，一個有關"創(chuàng)造力"的行業(yè)，通用的管理模式，必須加以修改調(diào)整，才能適應今日在中國的廣告企業(yè)。企業(yè)成功之路不只一條，所以可選用的管理模式也不只一個。以下提出的管理模式，供廣告業(yè)者參考。

 

 

 

　　盈利的由來

 

 

 

　　廣告公司的盈利，從長期看來，是滿足了社會某項廣告服務需求。因此，管理的重點，不應該是放在"盈利"上，而應是在如何發(fā)現(xiàn)需求，如何滿足需求，如何建立某項業(yè)務的競爭力，從而占領市場上生存與發(fā)展的空間。在廣告行業(yè)，這一切的達成，都得靠"人"。

 

 

 

　　盈利應是廣告公司執(zhí)行策略的結果。只有壟斷企業(yè)，才能反其道而行之，預先制定盈利目標，再來探討策略。廣告公司當然應密切注意財務與盈利狀況，以幫助了解策略執(zhí)行的情況，為修改與制定新策略提供參考。舉例來說，因客戶利潤表中發(fā)現(xiàn)廣告公司對某客戶服務隊伍成本偏高。這時候就必須要了解成本高的原因，而不能

 

小公司如何開發(fā)和管理廣告客戶?

 

 

 

 

 

　　憑直覺減少成本；有可能客戶在準備開發(fā)新產(chǎn)品，有可能客戶有臨時性的需要，當然也有一定的可能是服務隊伍臃腫而必須裁減。

 

 

 

　　一個著重"盈利"（運營結果）的管理模式，往往忽略了做好運營過程中的必要條件（發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、建立競爭力等）追逐短期的盈利指標，而造成"狗追尾巴"的惡性循環(huán)。事實上，任何時候，都可以犧牲公司長期的利益與發(fā)展，來換取短期的盈利達標。在可持續(xù)性發(fā)展的前提下，筆者認為，只有做好了我們廣告的本業(yè)，在經(jīng)營的各項業(yè)務都有競爭力，才能得到長期盈利的必然結果。

 

 

 

　　筆者認為，廣告公司的管理模式必須從"人"開始。有了好的人，第二步就要提供良好的工作環(huán)境，把人的潛力發(fā)揮出來。再來，在經(jīng)營上采取積極進取的生意策略建立公司的品牌。這樣，成功就有了基本元素。公司需要有遠見的領導層，尤其是優(yōu)秀的首席執(zhí)行官，來領導公司的發(fā)展趨勢，才能長期的制造與復制成功，將公司建設成為廣告行業(yè)中的領頭企業(yè)。還有就是要采取實事求是科學的管理方法，建立授權與監(jiān)控系統(tǒng)，分級授權決策，以及讓這些決策者都能得到?jīng)Q策所需的資訊；監(jiān)控這些決策的結果，并為其業(yè)績考核的根據(jù)。

 

 

 

　　好的伙伴團隊

 

 

 

　　人事管理，從雇用好的人才（hiring）開始，包括福利（welfare）、培養(yǎng)訓練（training）升級（Promotion）與生涯規(guī)劃（careerplanning）、留任（retention）等，相關著作討論得很多；筆者僅就與廣告業(yè)有關的人事問題提出一些觀點。首先，人的行業(yè)，是以"質(zhì)"取勝的行業(yè)，事實上就是專業(yè)明星的行業(yè)這在廣告創(chuàng)意部分尤其如此。雇用好的人才必需先得發(fā)現(xiàn)他們，"星探"工作要主動。創(chuàng)意隊伍需要如同明星一樣來包裝，在比稿時，自然贏面居多。

 

 

 

　　生意要成長，就要有人才。廣告公司販賣專業(yè)人才的時間、創(chuàng)意、服務與專業(yè)相關知識。因此，廣告公司伙伴團隊應是一個高手的組合，不是現(xiàn)在的高手，就是未來的高手。高手的培養(yǎng)，往往是大師與學徒的關系。好的人才，學不到功夫，就容易出走。高手之間，是有一定的尊敬與期許的。管理層希望新人成為高手，首先要從"期許"開始實行。高手都有幾根傲骨頭管理層禮賢下士的功夫要做。高手喜歡和高手過招，碰撞出智慧的火花，作品希望得到其它高手的贊賞與認可，管理層不要管理一群獨行俠，應讓他們有一定的合作才能得出1＋l=3的效果。應注意培養(yǎng)公司文化，讓高手們參與文化的建設，從而認同與歸屬。

 

 

 

　　正性的工作環(huán)境

 

 

 

　　人的一生，不過遺傳、環(huán)境、與運氣而已。正性的工作環(huán)境，對發(fā)揮人的潛力是必要的。首先，是物理環(huán)境，要舒適，要有一定的空間（才能呼應于創(chuàng)意空間）。工作的工具要齊全，電腦要快，工具書，期刊要全。其次，是人的環(huán)境。可以從態(tài)度（AttitUde）開始，公司成員彼此互相關懷，例如每日早上說"早上好"，由領導帶頭做起，慢慢自然會形成一個關心人的公司文化。

 

 

 

　　公司的組織與程序也是軟性工作環(huán)境的一部分。例如說報銷程序不合理，伙伴們?yōu)榱斯�司做事，自己墊付而不能即時報銷肯定影響工作后緒。或是差旅批準，要總經(jīng)理簽字，總經(jīng)理本身就常出差，就一定要有備用程序。公司的組織就更重要了，不能出現(xiàn)外行領導內(nèi)行，層層批準，有作為有思想也有無力感的情況。組織與程序應與時俱進，伙伴們?nèi)绻�覺得不合適，應該有進言之道。公司的政策與程序，如同骨架一般，不能定得太細，否則容易僵化。公司文化，自然可成為其中空間的行事準則。

 

 

 

　　公司文化的形成，由分享共同的價值觀，發(fā)展成共同的信仰。但是一個好的文化，活的文化，是有一定兼容性的，是歡迎新伙伴們參與井影響的。常聽某些資深經(jīng)理說"沒有雇用xxx，因為覺得他不像我們公司的人"，這可要三思啊！

 

 

 

　　積極進取的商業(yè)策略

 

 

 

　　各種商業(yè)策略，在廣告公司的經(jīng)營與管理系列的其它文章中，有深入的介紹。在此強調(diào)的是積極進取，英文叫Aggressive有著侵略性的意義，這當然是對競爭對手而言。短期內(nèi)的積極進取容易達成，要長期維持活力（Stamina）就非易事。作者認為別無它法，只有在管理層與董事會中經(jīng)常吸收新鮮血液，平衡老中青才能達成。

 

 

 

　　科學的管理方法

 

 

 

　　科學的管理方法，首先是實事求是，其次是盡可能的靠客觀資料而非主觀判斷。在實行上，建立權責會計制度（ResponsibilityAccounting）與預算授權制度。另一方面，實行財務獨立，建立及時的訊息反饋與內(nèi)部控制管理系統(tǒng)。如此，可以兼顧授權與控制。

 

 

 

　　公司的程序與系統(tǒng)，影響人的行為，也影響公司的文化。其中最重要的，其一是預算系統(tǒng)，即訂立目標與授權行事；其二是考核制度。二者必需緊密結合，貫徹科學的計劃，執(zhí)行，檢查，控制，修改的管理方法。

 

 

 

　　許多決策者，對于科學的管理方法，有一定的抗拒。因為有一些錯誤的決定，可能無法隱形。有一些決策，可能沒有如拍腦袋一般隨意。有一些私心，可能不好解釋。其實，科學的管理方法是服務于決策者以降低風險的工具。聰明的管理者，會利用好的工具來貫徹意志。

 

 

 

　　有遠見的領導

 

 

 

　　最近，國內(nèi)開了一個大企業(yè)首席執(zhí)行官論壇，引起各方面對企業(yè)首席執(zhí)行官資質(zhì)的重視。筆者認為，企業(yè)管理的本質(zhì)，就是專制獨裁的。好的領導，能夠查納雅言做到如彼得大帝般開明的專制。惟有獨裁才能在最短時間內(nèi)做出決定，掌握商機。市場經(jīng)濟，優(yōu)勝劣汰，首席執(zhí)行官不行，企業(yè)自然競爭力減低。古書上說"民可以樂成不可以慮始"，很多決定，是公司發(fā)展必需要做的，但是并非是員工大眾們都歡迎的。這就儒要領導的遠見，決斷力，與個人魅力來引導公司。同時，也只有雄才大略的首席執(zhí)行官，才能長久的聚集與領導一批高手。領導層的其它執(zhí)行官，基本上應無條件的支持首席執(zhí)行官，但有義務將自己的觀點陳述給首席執(zhí)行官以供參考，而不能只揀好聽的說。董事會可以給首席執(zhí)行官一定的制衡，但一般地說還是基于建設性的建議，確認企業(yè)經(jīng)營的合法，以及股東利益得到起碼的保證。總之，首席執(zhí)行官的選任太重要了，作者建議董事會慎重從事，一旦任命，還需要支持獨裁，而不能設太多的條條框框來限制；只有在大災難（或退休）的狀況下，才應考慮換人。

 

 

 

　　結語

 

 

 

　　廣告公司是營利機構，漢有盈利，則無法長期生存。另一方面來說，公司代表著股東，管理層、員工伙伴們、客戶、供應商與政府社會的利益。其中的長期共同利益，就是公司的生存與發(fā)展。一個以人為本的管理模式，最合適于廣告行業(yè)將本業(yè)做好，發(fā)現(xiàn)并有效率有創(chuàng)意地滿足廣告需求，從而建立業(yè)務的競爭力，占領市場上生存與發(fā)展的空間。